Это интересно


Только после вас!

История первых деловых контактов уходит настолько далеко в глубь веков, что проследить ее невозможно. Мы знаем, что люди при желании всегда умели договариваться, но чего это стоило каждой из сторон, уже не выяснить.

Самый древний способ решения спорных ситуаций — силовой — далеко не всегда приводил к удовлетворяющему стороны результату, и рано или поздно приходилось искать компромиссные варианты. При этой процедуре на первое место выходят специалисты, которые ценятся уже не одну тысячу лет, — знатоки чужестранных обычаев и переводчики. Развитие цивилизации несколько изменило их функции: сегодня чаще договариваются не о прекращении боевых действий, а о перспективах делового сотрудничества. Правда, такие задачи в современном мире ничуть не менее важны, а четкое следование принятым правилам общения может коренным образом изменить ситуацию в переговорах с участием представителей разных стран и культур.

Опасно ли не знать?

Когда-то знание менталитета и правил поведения в разных странах мира было необходимостью для тех, кто хотел добиться успеха в политике или торговле. Какой поклон для кого предназначен, на каком расстоянии сидеть от собеседника, как обмениваться визитными карточками, наконец, с какими интонациями говорить — все это нередко определяло исход сделки. Скажем, попытка поймать и удержать взгляд японца на переговорах могла привести к быстрому их завершению, а избыток комплиментов на встречах с представителями Германии — к зарождению подозрительности у собеседников.

Сегодня ситуация несколько иная — наряду с общей глобализацией бизнес-процессов унифицируются и условия. К международному общению готовы практически в любых уголках мира, а крупные корпорации ведут бизнес на всех континентах. Это способствует сглаживанию некогда строгих требований в стиле и этике ведения дел. Партнеры, безусловно, оценят старания по изучению обычаев их страны, но в большинстве случаев не обидятся, если будет допущена какая-то нечаянная оплошность.

Практика общения

Однако есть ряд нюансов, знание которых может принести практическую пользу при ведении дел с зарубежными коллегами. Как правило, они связаны с временными факторами или невербальными средствами общения. Например, у англичан легкое постукивание по носу означает, что тема разговора или какая-то отдельная информация должна остаться в секрете. Японцы же стараются максимально воздерживаться от произнесения слова «нет», поэтому нужно внимательно следить за интонацией и контекстом (отказ наверняка будет преподнесен в очень витиеватой форме).

Не последнюю роль играют и факторы времени. Так, не стоит назначать встречи немцам в пятницу после обеда — в этот час компания потенциального партнера может уже не работать. А обстоятельные китайцы порой рассматривают коммерческое предложение неделями, чтобы тщательно проработать и согласовать каждый пункт. Поэтому лучше подготовить и предоставить им документы загодя — по меньшей мере за 20–30 дней до встречи.

Откуда берется этикет?

Деловой этикет страны опирается на ее историко-культурные особенности. Иными словами, традиция распадается на составляющие, в числе которых можно назвать и бизнес. Приведем несколько доступных примеров. Американцы, одна из наиболее деловых и независимых по характеру наций, ведут дела довольно жестко. Ставшая национальной чертой соревновательность, идея успешности дает о себе знать на переговорах — жители Штатов нередко пытаются навязать свою игру, диктовать условия. Причем по мировым меркам в их деловом протоколе не так уж много табуированных пунктов — сказывается долгая история самостоятельного экономического развития страны. К примеру, время проведения встреч не регламентировано, здесь все зависит исключительно от пожелания сторон, а визитными карточками можно обмениваться как при знакомстве, так и перед уходом с переговоров. Японцы же славятся своей традиционной обходительностью, любовью к различного рода повседневным ритуалам, иерархии, обстоятельности. При проведении встречи с японскими коллегами нередко важен первый шаг — приветствие. Обязательный при этом поклон может быть легким или довольно низким — здесь важно знать и учитывать статус человека, с которым вы здороваетесь. Вручение подарков, даже в самой обычной ситуации, напоминает своеобразный ритуал. При деловых переговорах их, как правило, преподносят в конце встречи. Священнодействием является и обмен визитными карточками — японец примет вашу визитку непременно двумя руками и будет разглядывать не менее десяти секунд.

Подготовка к экзамену

Если есть твердое желание изучить обычаи страны, в которой проводится деловая встреча, не ограничивайтесь ознакомлением с рекламным буклетом. В этом случае удастся получить разрозненную и неполную информацию, которую будет непросто использовать на практике. Если посвятить правилам этикета день-другой, то систематизировать знания будет уже проще. А для тех, кто не хочет усваивать горы информации, которая может не пригодиться в дальнейшем, существуют специализированные фирмы, предлагающие услуги по сопровождению деловых переговоров.

При подготовке к командировке следует тщательно рассчитать, кого взять с собой, чтобы избежать казусов как при переговорах, так и при будничном общении с представителями партнера. Опишем идеальную небольшую делегацию. Естественно, первым и основным лицом в ней будет тот, кто принимает решения, — генеральный директор или директор соответствующего департамента, обладающий широкими полномочиями. Это позволит избежать проволочек и закрыть основные вопросы. Второй по значимости человек — устный переводчик, специализирующийся на ведении переговоров в целевой стране. Здесь важно учитывать несколько факторов: внешний вид специалиста, его стиль и аккуратность (встречают по одежке не только в России), опыт работы на переговорах необходимого уровня и выше (понадобится портфолио), отличное владение деловым этикетом. Кроме прочего, лучше заранее предоставить специалисту максимальный объем материалов, которые будут использоваться во время переговоров, что поможет точно перевести нюансы, — каждый из них может стать решающим. Предварительное изучение материалов позволит и переводчику, и представителям сторон чувствовать себя комфортно. Это особенно важно при встречах с американцами или, например, французами, которые ведут себя довольно осторожно и при этом не упускают шанса поспорить. Однако в результате их уважение к оппонентам может значительно возрасти — так почему бы этим не воспользоваться, подготовив своего специалиста?

А еще в делегации необходим человек, отлично знающий местные особенности ведения бизнеса, — нередко он совмещает функции делового гида и переводчика. Такой специалист поможет с оформлением документов, сделает обзор бизнес-процессов в данной стране и даже примет участие в переговорах. Есть государства, где без подобного посредника встреча может не состояться, — например, Китай.

Сегодня разработка единых стандартов делового этикета идет полным ходом, различия сглаживаются, и полное непонимание на переговорах стало редкостью. Времена кардинального неприятия иных обычаев уже прошли. Тем не менее любое проявление чуткого отношения к чужой культуре показывает осведомленность, заинтересованность и вежливость, что наверняка принесет положительные результаты в таком сложном и ответственном деле, как налаживание прочных международных контактов.

Без лишних движений

Язык тела составляет, по оценке психологов, 60% от получаемой при общении информации. И наделать ошибок, «разговаривая» на нем, очень легко, особенно если не знать местных обычаев и привычек. Расстроить жителя Саудовской Аравии проще простого — стоит только показать ему свои подошвы. Еще проще ненароком обозвать его забористым словцом — достаточно во время разговора в задумчивости подпереть подбородок рукой и расположить пальцы по бокам от носа в форме буквы V. Для испанца прикосновение к мочке уха считается оскорблением. Как обиду и вызов воспримет грек поднятие руки с открытой в его сторону ладонью, а американец, хотя и менее темпераментно, — направленный на него палец. Типичный жест итальянцев — ладонь в форме лодочки — означает вопрос, призыв к объяснениям. А аналогичный жест в Мексике — призыв заплатить за информацию.